Diario de una Implementación - Gad Intermec (Gadint) - La Negociación

Hay tensión, y mucha.

Llevamos semanas preparándonos para este momento.

Estoy convencido de que somos la solución a sus problemas. Pero hay un detalle que no puedo ignorar: nuestros servicios no son baratos. Son más costosos de lo que han visto antes. Aunque, claro, también mucho más valiosos.

No quiero decepcionarlos. Quiero presentarles una propuesta que aborde todos los problemas que hemos analizado, pero también debe ser rentable para mi empresa. Estoy seguro de que lo van a entender… aunque el fantasma de las implementaciones fallidas sigue rondando.

¿Cómo lo hacemos?

Pues hagámoslo bien.

Invitamos a las personas clave de la empresa: los directivos con los que hemos trabajado, y algunos usuarios relevantes. Pero faltó alguien importante: el Presidente. Eso es un riesgo. Porque se va a perder la presentación técnica… y solo verá los números cuando presentemos la propuesta económica.

Y ya sabemos qué pasa cuando lo primero que se ve es el precio: Se pierde de vista el Valor.

Y la balanza se inclina hacia lo que menos aporta: el Precio.

“¿Dices que el precio es lo que menos aporta?”

Sí. El precio es importante, claro. Pero no es lo que más importa.

Porque si la solución que estoy contratando me ahorra dinero, me resuelve problemas graves y me hace ganar más, entonces el precio debería ser una variable secundaria.

Pero bueno…

Como dicen en mi pueblo:

“Una cosa piensa el borracho, y otra el cantinero.”

Como te decía: la tensión se siente.

La presentación

La presentación técnica salió perfecta. Recogimos observaciones importantes para afinar la propuesta económica.

Y llegó el momento clave: la reunión de negociación.

Estaban todos los que influyen… menos el Presidente, quien tiene la última palabra.

La Reunión

Como no había estado en la presentación técnica, preparé un resumen completo para el Presidente. Detallé cada problema que resolvemos, cómo lo hacemos, el cronograma comprometido y el enfoque del proyecto.

Y sí… el fantasma apareció otra vez.

Me habló con claridad de sus experiencias desastrosas con los dos implementadores anteriores. Apoyado en eso, me propuso un esquema de precios diferente. Le pedí tiempo para revisarlo con mi equipo.

Ese mismo día, le presenté mi contrapropuesta.

Y… fue un caos.

No le gustó.

“Prácticamente no hiciste cambios”, me dijo.

“Así es muy difícil llegar a un acuerdo.”

No lo tomé mal. Sabía con quién estaba hablando.

No era un prospecto cualquiera.

No era alguien queriendo un Ferrari por un dólar.

Era un empresario serio, cuidadoso, con miedo (bien fundado) y con todo el derecho de proteger su inversión. Después de todo, era su tercer intento.

— Yusnier, yo estoy claro de que tú eres diferente. La dedicación, el nivel profesional y el compromiso de tu equipo ya lo hemos visto. Pero es la tercera vez. Tenemos que asegurarnos bien de que esta vez sí funcione.

— Lo entiendo y lo comparto. ¿Qué considera que debemos hacer para que su inversión esté asegurada? Yo puedo comprometerme a devolver el dinero si no cumplimos lo prometido. ¿Le parece justo?

— Estás más costoso que los otros dos implementadores anteriores juntos. Aunque, siendo justos… ambos fallaron brutalmente en sus promesas.

— ¿Es el precio o es la garantía lo que más le preocupa? Hagamos un ejercicio. Imagine que tiene el poder de viajar al futuro. Se adelanta seis meses y ve que todo ha salido bien: los problemas resueltos, los objetivos cumplidos, el equipo respondiendo con excelencia. ¿Aún así pensaría que no valió la pena el precio, o sentiría que fue justo?

— Si cumples lo prometido, posiblemente el precio actual sea incluso bajo. Pero aún no lo sabemos.

— Entonces pongamos el precio a un lado. Busquemos una garantía justa para usted, su empresa y su hermosa familia.

Y en ese momento… él me propuso algo inesperado:

— De acuerdo. Te voy a dar el anticipo que pides. Pero en la primera entrega, decidimos si seguimos o si abandono Odoo para siempre. No pienso darle una cuarta oportunidad.

— Me parece justo. ¿Alguna otra condición?

— Solo eso. El Sprint 1, con el alcance comprometido, lo dice todo. Si lo entregas mal, pierdes el pago. Si lo entregas bien, no solo te pagaré todo, sino que me sentaré a valorar si mereces más. Y además… tú vienes a visitarme (en República Dominicana), y te presento a varios de mis mejores clientes.

¿Te parece justo?

Yo creo que sí.

Saqué un tiburón de mi pecera (la devolución del 100%)… pero metí otro: Trabajar con riesgo de perder el pago y, más importante aún, mi reputación.

Pero para mí… fue un buen día.

Estoy comprometido. Con la empresa, con el equipo, y con la posibilidad de abrir nuevas puertas cuando cumplamos lo prometido.

Pero no, esto no es un final feliz.

Esto no ha terminado.

Aquí es donde todo comienza.

¿Nos pagaron el anticipo?

¿Arrancamos el proyecto?

Eso…

te lo cuento en el próximo capítulo de Diario de una Implementación - Gad Intermec.